2022/05/09 14:12:53
CIFF广州 | 经英人物志:兰花草吴俊燃谈布局大软装,瞄准老客户“二代”

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2021年,中国和世界经济持续复苏,消费需求出现增长,尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策,更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势,洞察新的消费者需求,经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”,最具发言权。

作为会展行业的“国家队”,中国家博会(广州)精心打造 CIFF“经英圈”品牌项目,并与新浪家居联合发起《经英人物志》系列访谈,旨在洞悉一线市场现状,挖掘成功经销商宝贵经验,助力经销商积极拥抱未来。


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LHC兰花草国际家居总经理吴俊燃1989年创立的兰花草品牌,如今已成为覆盖布艺、墙纸、进口家具、国产家具、户外家具、整木定制、饰品、床品等多个领域的全国软装知名企业,代理的国内外家具品牌包括木里木外、楷模、国振、Royana、Minotti、ZANABONI、BrunoZampa、Vittoria Frigerio等。

  如果只能用一句话总结吴俊燃成功的秘诀,那大概是:看得比别人远一点,做得比别人早一点。



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软装、大家居是最近几年的行业热词,但吴俊燃早在2001年就已经事先做了布局。她从窗饰入手,引入亨特、Prestigious等品牌,开启了她的软装大业。对于吴俊燃来说,兰花草不存在“转型”问题,她只是稳扎稳打,在原本设定的蓝图上,不断拓展。


在窗帘、窗饰解决了居家空间光影呈现之后,2007年,兰花草开始布局家具,将大家居概念引入软装,可以说,兰花草是最早倡导大家居经营模式的品牌。


2016年又是兰花草发展史上意义重大的一年,吴俊燃引入了业内风评颇佳的高定品牌木里木外,同时,还引进了大量进口家具品牌,比如意大利的Minotti。


这种对潮流的前瞻性眼光,和吴俊燃喜欢逛家具展不无关系。“我觉得展会是家居行业非常重要的风向标。因为参展商会在展会上展示它们的新产品、新设计,乃至新的经营模式。”她表示:“兰花草不只是售卖产品,我们提倡的是生活方式,是居家美学,因此,像中国家博会(广州)这样的家居大展我们每一年都会去看。不仅是看家具和软装,我们还会去看服装,还有高定相关的展览,通过展会我们能获取最新的趋势和灵感。”


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  别人在关注老客户的时候,兰花草已经将目标锁定在老客户的后代身上,毕竟,后者才是当前家居消费的主力军。她很早就发动员工,要研究年轻人:“根据年轻人喜爱的生活方式,满足他们的购物需求”。

  从兰花草选择的品牌,也可以看出吴俊燃对年轻消费群体的重视。无论是高定奇兵木里木外,还是极具设计感的国际品牌Royana、Minotti,或者兰花草本身的软装饰,均深受年轻消费群体喜爱。

  除了注重年轻消费群体之外,兰花草还在研究渠道下沉,为了让加盟商能快速进入角色,她甚至专门开了一家示范店。这家位于北富森的店大概有500多平方米,内有三个样板间,分别是60平米、100平米和150平米,充分展现兰花草的产品布置、全屋设计、乃至消费指引等方面的功力。吴俊燃称:“兰花草对二三线城市的加盟商要求是很高的,有了这个新店,我们能很直观地领导加盟商,提升他们的设计能力、产品搭配能力等专业素养,用鲜活的案例给他们做指引。”


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兰花草目前代理的品牌有定制品牌木里木外、Royana、国振、包括还有楷模,这几个都是我们比较好的定制品牌;还有意大利的Minotti,这也是在全球都算是知名的家居品牌,当然还有兰花草本身的这个软装品牌。



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  兰花草从定位来讲,是做中高端的,所以我们锁定中高端人群,根据这个群体的需求去选择品牌和引进品牌。上面提及的品牌,之所以能入选,是因为它们符合兰花草的客户消费需求。



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  兰花草本身已经有33年的历史,积淀了很多优质客户。不仅仅是成都,整个大四川区域,包括宜宾、广汉、乐山等城市,他们的消费力、消费意识,对生活的理解,都远远超越了我们原本的想象。因此,我们对成都以外的市场也是非常看好的。另外,更为关键的是,我们33年积累了很多老客户,而这些老客户的第二代,目前正是家居消费主力群体,因此,他们对我们的木里木外、对我们引进的Royana、Minotti,对我们兰花草的软装饰,是根深蒂固的喜欢和热爱。



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  转型这两个字用在兰花草身上可能不太合适。长久以来,兰花草都在大家居领域之中,只是从单纯的布艺,拓展到了家具、窗饰、高定等领域,变成了“大软装”概念。



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  渠道下沉我是非常看好的,兰花草本身也做加盟。加盟板块等于是兰花草在二三线城市的延伸,对于我们品牌影响力的壮大起到非常关键的作用。因此,二三线市场的开发,也是非常必要的。



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  今年兰花草设立了一个全新升级的全屋定制店,也是我们为加盟商做的示范店。有了这个新店,我们能很直观地领导加盟商,提升他们的设计能力、产品搭配能力等专业素养,用鲜活的案例给他们做指引。譬如,我们在北富森设立了一个约500㎡的门店,里面设有三个样板间,分别是60平米、100平米和150平米,用这种方式,给二三线市场做一个模板。
  每种规格有一个套餐价格,在其中可以做随意搭配,选择不同的设计、不同的产品组合,这样既方便了二三线加盟商,也方便消费者购物。我们正用一种全新的模式,推广兰花草品牌。



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  我很喜欢逛家具展,比如中国家博会(广州)我们每年都会去。
  展会是大家面对面交流、产品展示、订单达成、发现新客户以及推出新品牌和建立人脉的重要平台,云集了新产品、新设计,以及新的经营模式,是与行业大咖和品牌共同学习、分享、获取灵感的绝佳机会。每年通过展会,我们可以获取最新的趋势和灵感,也让我们看到这个行业的前景。
  家居行业展会很多,可谓是百家争鸣,各有所长。中国家博会(广州)给我的印象一直是非常专业的,这可能跟其历史、行业定位、背景支持有关。所以很希望中国家博会(广州)越来越好,为行业赋能,为经销商赋能。