2022/05/05 17:11:50
CIFF广州 | 经英人物志:中誉宏陈志刚谈智能化服务思维,迎战家居新时代

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2021年,中国和世界经济持续复苏,消费需求出现增长,尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策,更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势,洞察新的消费者需求,经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”,最具发言权。


作为会展行业的“国家队”,中国家博会(广州)精心打造 CIFF“经英圈”品牌项目,并与新浪家居联合发起《经英人物志》系列访谈,旨在洞悉一线市场现状,挖掘成功经销商宝贵经验,助力经销商积极拥抱未来。



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  经过近30年的发展,定制行业已经进入大浪淘沙的阶段,强者更强,而弱者则逐渐被淘汰。部分具有远见卓识的经销商也经历了从小到大、由弱到强的发展过程,完成区域定制帝国的扩张,欧派深圳、惠州、东莞三城代理商、中誉宏智能家居有限公司董事长陈志刚便是其中之一。


  陈志刚可谓欧派的经销商元老,早在1994年便加入了欧派体系。2000年获得欧派集团深圳区域代理权,之后业务又拓展至惠州、东莞区域。截至2021年,陈志刚在深圳、东莞、惠州已经有近百家门店, 2021年业绩高达7.6亿元,其中深圳市场欧派零售额达到3.6亿元,工程业务达到2.5亿元,可以说是经销商圈子中的传奇人物。



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陈志刚将自己定位为智能化家居服务商,相比其他经销商,似乎只是多了“智能化”三个字,但背后却是一种全新的思维、一套颠覆性的打法。


1.因时而变,转变思维做服务商


最近几年,定制行业有个共识,那就是必须从“卖产品”转向 “卖服务”、“卖解决方案”,它代表着家居经销商从传统零售业转向新型的服务业。在陈志刚看来,定制家居是一个服务链条很长的买方市场,“产品+方案+服务”才是解决用户需求的根本模式,而经销商扮演着非常重要的角色,需要配合品牌总部做好当地服务,从设计到交付,以及售后。


为了做好服务,中誉宏结合欧派总部的系统化体系,打造出以情景式营销为主的售前、以产品设计满足个性化需求的售中、以客户美誉度作为主要考核指标的售后三大服务标准,构建出自己的智能化服务体系。


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2.改变传统营销模式,渠道前置并实现多元化

陈志刚利用欧派的品牌优势和中誉宏自身的服务实力,与整装公司、家装公司,乃至开发商展开合作,共促共销,成功将销售前置,解决了截流问题。另外,中誉宏也积极以拓宽电商渠道,并使之成为团队的强项。


 3.营销年轻化,主推整家套餐

随着主流消费群体迭代,“以颜为上”、一步到位已成为年轻人的消费主张。信息的通畅也让顾客对产品的品质、环保有了更高要求。因此,陈志刚日常工作的一部分,就是与年轻群体交流,洞悉他们的需求。


基于对年轻群体的了解,中誉宏推出了 “看着美,住着好,更环保,超省心,还不贵”的整家定制套餐,产品涵盖橱柜、衣柜、卫浴、木门等,价格跨度从29800、39800到49800不等,通过一体化设计、一站式配齐、一揽子服务,满足消费者对高颜值、高性价比的整体空间需求。


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4.吃透市场特性,制定本地化策略


中誉宏同时经营深圳、惠州、东莞三大市场,虽然三者地域上非常接近,但每个城市又有自己的特性。


陈志刚进入惠州市场的时候,并没有直接照搬深圳市场的打法,而是依旧当地顾客的消费偏好,制定营销和服务规划。


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2022年是国内家居行业的转折点,行业进入微利期,陈志刚甚至用了“冰河时代”这样的词来形容当下的家居市场,他认为,建材家居市场将进一步收缩。在这种形态下,只有少部分企业能盈利。

但是,对于决心扎根家居业的经销商、特别是头部品牌代理商而言,其实还有三大机遇,一是全包套餐,二是智能化服务,三是快速交付。他认为,经销商可以结合自身资源条件,选择其中之一进行深耕,或者火力全开,全方位发展。

在陈志刚看来,寒冬过后,家居行业会迎来更健康的春天。


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迄今为止,中誉宏已在深圳、东莞、惠州有近百家门店,已产生三城联动的品牌效应。2016年至2021年销售额均居同行业前茅,连续六年保持了高速增长,也曾获得了销售额和增长率的“双料冠军”,橱柜零售业绩总冠军等殊荣。自2018年至今,与星河、碧桂园等国内知名开发商展开战略合作,在工程领域更是以销售额30-50%的年增长率,斩获了工程领域诸多殊荣。



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  经销商的转型问题,每一个品牌、每一个品类不一样。像我们更多是做服务商,更多是配合厂家做好当地服务,从设计到交互。早期的代理商是坐店经营,现在市场形势不一样了,所以我们现在要逐步转型,主动出击,到上游截流,然后拓宽渠道,转做服务商。因为定制产品前期安装设计后,遗留下来的正是服务问题。服务是长期性的。



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  2022年是国内家居行业的转折时期,早期地产、家居行业都过了一个衣食无忧幸福的年代。但是现在进入了微利时代,可以说甚至是进入了冰河时代,这个时代会持续一段时间,这期间大家都非常难。只有小部分企业能够盈利,包括发展空间好的头部企业。大部分企业都处于难熬的状态。所以,要根据趋势来调整,现在要维持企业发展,还要保证员工福利,这必须要进一步缩减各方面费用,比如,人工、租金、不必要的浪费,这才能维系整个公司未来一年的健康发展。



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  如今地产下行,我们会缩紧零售终端门店,调整整装家装公司的店,但会进驻整装、家装门店,开商超店。



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  第一,从我们315各大建材商做促销方案来看,目前流行的就是套餐方案,29800、19800、39800等全包套餐。第二、智能化,现在有些家具企业逐渐朝智能家居转化。第三、快速交付,经销商可以结合自身资源条件和发展战略自行把握。其实,不管市场怎么变化,我们还是都得做好服务,专注于产品,才是王道。



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  观展的话,会关注行业的流行趋势、风格、材料等,也会观察目前市场、行业主推套餐、全屋整装的模式。虽然我们不做生产,但服务商也要了解行业发展态势。



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  每年的展会都是家具人交流、思维碰撞的一次盛大聚会。这几年中国家博会也发生了不少的改变,功能更加完善了。印象中的中国家博会是品牌新品首发的全功能平台,品牌、品类较为齐全,我们借此可了解行业趋势和前沿设计,是家具人的逛展首选。每年展会方也会围绕着经销商群体做些论坛活动,为经销商蓄能赋能。



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